AI會革ERP的命么？全球ERP巨頭SAP近來的動作足以回答這個問題：如不改變，就被AI Agent蠶食。

“AI優先，套件優先”，是SAP今年上半年推出的新戰略，在SAP大中華區新任總裁原欣看來，這一新策略本身就代表這家ERP巨頭選擇在“被AI革命之前，先顛覆自己”的決心。

“邊界在哪，開放平臺怎么和外界是一個能夠Agent to Agent發揮的地方，這一步走不出去，內核會被各種Agent蠶食，越縮越小。人無遠慮必有近憂，不把自己的外延打開，這種蠶食一旦形成，就不得不去讓渡更多邊界?！痹辣硎尽?/p>

在2025年阿里云棲大會的現場，原欣首次與鈦媒體聯合創始人&聯席CEO劉湘明進行了獨家面對面交流。這位在數字化領域深耕近三十年、曾任微軟高管的女性領導者，自接任SAP以來就備受業界關注。她的亮相恰逢SAP與阿里云戰略合作從“馬德里宣言”走向實質性落地的關鍵階段，也正值AI技術席卷全球、傳統軟件架構面臨顛覆性挑戰的歷史性節點。

目前，從行業實踐看，AI對ERP的沖擊正倒逼行業從“工具標準化”向“價值場景化”轉型。核心矛盾在于，傳統ERP以往路線是以“流程固化”構建競爭壁壘，而AI時代的企業需求則更強調“動態響應”與“場景穿透”——AI Agent可直接嵌入采購詢價、生產排期等業務末梢，ERP若僅作為后端數據匯總工具，其“業務中樞”地位將面臨空心化風險。

在這一背景下，主流ERP都在積極轉型和應對，如平臺型廠商微軟Dynamics 365，依托Azure生態將Copilot深度植入財務模塊，其AI戰略聚焦“人機協作效率”；Infor等垂直行業廠商，則瞄準制造業“降本增效”痛點，其核心是用行業專屬數據訓練AI模型，形成差異化壁壘；本土廠商金蝶等，更側重“輕量化場景滲透”，如通過分析區域消費數據自動生成補貨建議等等。

這與SAP“開放平臺+Agent協同”的策略形成鮮明對比，SAP試圖通過開放API讓第三方AI Agent（如物流調度工具、稅務申報系統）直接對接其內核。

原欣的思考與策略，不僅關乎SAP這家老牌軟件巨頭能否在AI驅動的新競爭中保持領先，更關乎跨國企業如何在中國市場實現真正的本地化創新。在這次交流中，原欣首次系統闡述了SAP中國的AI戰略、上云挑戰、生態開放與能力重建等核心問題，回應了外界對SAP未來的諸多疑慮與期待。

一個核心觀點是，AI所“革”的命，重在重塑ERP價值坐標系，傳統ERP的“數據整合能力”仍是根基，但需通過AI延伸出“預測性決策”與“跨場景協同”的新羽翼：既要保留ERP的核心數據中樞地位，又通過AI Agent觸達采購、倉儲等末梢場景，才能防止被“蠶食”。

未來ERP行業競爭的關鍵，在于能否平衡“內核穩定性”與“外延靈活性”：拒絕開放的廠商或將面臨“核心功能被AI工具拆解”的風險，盲目堆砌AI功能卻忽視場景落地，則可能陷入“技術冗余”的陷阱。真正的贏家，將是那些能讓AI成為ERP“神經末梢”的玩家。

以下為原欣與鈦媒體的獨家交流內容，經鈦媒體編輯：

Q1：AI會革ERP的命么？如何重新定義自身的核心競爭力？

劉湘明： 從ChatGPT到DeepSeek，AI尤其是生成式AI對傳統軟件行業的沖擊是顛覆性的。很多人認為AI會“革掉ERP的命”，你如何看待這種觀點？SAP的核心競爭力發生了什么變化？

原欣： 技術的變革確實是一茬一茬的革命，AI帶來的沖擊是巨大的。ERP作為工業化時代沉淀的復雜系統，其核心價值在于對管理行為的標準化映射，這種強耦合性使得單純技術迭代難以顛覆其根基。但AI帶來的交互方式變革將重構用戶感知層?，F在只能說路線上看得比較清楚，否則不會以千億美元計的投入往里面砸。

所以在SAP全球來講也面臨這樣的挑戰，把一個復雜的東西要在很短的時間內完成一個技術的迭代。這個技術迭代，看上去是技術迭代，最終映射的還是人的行為的改變、協作的改變，包括整個的業務流程的改變。這些東西其實是真正驅動SAP要做變革的一個最大的驅動因素。

我也相信SAP在過去的十幾年一直都在談上云、解耦這些事情，那時候它的原生動力是不足的，不是說真的做不成就死了的時候，可能一個組織的意向并不是那么強烈要去做，反而存量的阻力更大，誰都想待在舒適區，還在賺很多錢，那個時候要自己革自己的命，是很難的。

SAP原來有點躺在功勞簿上，現在新的認知要有。AI帶來的改變看上去是一個交互方式的改變，其實再往后走到Agent的時候，會把原來的內核做的越來越小。當所有的外掛不依托于SAP存在的時候，AI Agent直接可以把很多通過外掛把事辦了的時候，應用存在的意義和價值也沒有那么大了。SAP要去融入到這里面，它不只是一個界面交互的改變，更多的還是把業務、AI的能力和業務流程、數據緊密結合和嵌在一起，這是SAP最核心的價值，就是它一體兩面。好的地方是所有的流程數據存在這兒，不好的一面因為有這些你就重到沒有一個解耦的過程，很重的東西是很難讓大家一下子搬到云端的。

所謂SAP現在“AI優先、套件優先”的策略也是幫助SAP把原來緊耦合的內核還是要能夠變得開放。邊界在哪，開放平臺怎么和外界是一個能夠Agent to Agent發揮的地方，這一步是非常重要的，這一步走不出去，它的內核會越縮越小，各種的Agent會來蠶食你?，F在看到很多Agent去做，它還是調用API，離不開SAP原來的這些東西，但是我老覺得，人無遠慮必有近憂，不把自己的外延打開，這種蠶食一旦形成，大家的使用習慣被教育成這樣的時候，你是不得不去渡讓出更多的邊界。

Q2：SAP中國戰略與全球有何不同？如何應對中國市場的特殊挑戰？

劉湘明： SAP全球強調“AI First，套件優先”和“上云”，但中國大量存量客戶遷移困難。SAP中國的戰略是否需要差異化？差異在哪？

原欣： SAP強調“AI優先”，實際上已經證明它很明確地要把自己原來的東西顛覆掉。具象到中國，中國市場和全球相比，不僅是“不一樣”，甚至在AI等領域還有領先的一面。我們的總體方向依然是AI優先、套件優先，但必須高度適配中國的獨特性。中國企業其實除了AI是自成體系的之外，方方面面的因素導致企業的行為可能也和國外的是不一樣的。國外SAP喊RISE好多年（注：RISE是SAP在2021年推出的戰略轉型計劃，全稱為"RISE with SAP"，旨在通過云計算、人工智能等技術幫助企業實現數字化轉型和智慧轉型），要把原來的存量客戶挪到云端，中國很多挪不動，也沒有路徑去挪，因為兩邊走得就不是一個路。

SAP一萬多個存量客戶里面能挪的還是比如說民營企業，特別是出海的，傳統出海企業像美的、海信60%以上的收入來自海外，一些新形態的出海企業可能90%都是海外業務，這些是真正有上云動力的客戶群體。對我們來講，如何把客戶進一步的甄別好，針對不同的客戶用不同的手段去盤活和服務，這可能是中國和全球不是特別一樣的地方。

比如說強監管的，原來所謂上云也是專屬云、私有云，此外泛SOE類的客戶其實也有這樣那樣的數據安全的要求，它云不了，這是最大的阻礙。前天剛剛見了邁瑞，它核心的ERP也沒有在云端，但是它用了很多SAP云端的產品，他們核心ERP還是在OP的部署上面。他們上云的阻礙還是總體的TCO，到底這事劃算不劃算，另外功能上，原來都屬于貼身服務、高度定制的，變成相對標準的產品以后，對于一些行業特色的需求是不是滿足有問題？這個是未經驗證的。

近三四年的時間，看到全球的大的集團性企業越來越多地挪到云端了，這些都屬于行業的利好，像施耐德、奔馳、寶馬，之前他們肯定也很復雜，也是屬于SAP看家的本事練出來的，都是在OP上長著的，現在看到他們在全球都是逐步的上云疊加AI的一個過程。所以就是說，產品肯定還是經過這些客戶打磨慢慢的經過一段時間，能夠讓更多的東西以比較穩定的服務可以持續提供的時候，可能大多數的客戶會越來越有信心。我覺得它一定是一個過程。

反觀中國公司，我們本身自己的AI卷的很厲害，中國真正的AI的公司頻率已經在這兒了，我老跟大家說，不要覺得還能按照既有的模式，這件事改變不了我們的競爭態勢，只靠勤奮努力還是不行的，還得換打法，換打法要找到結合點，上云不是為了上云而上云，而是給客戶一個機會打造一個AI Ready的現代化應用，這件事是非常重要的。

Q3：這幾個月一定見了不少客戶，客戶最關心什么？SAP如何應對客戶的“AI焦慮”？

劉湘明： 你在過去幾個月見了大量客戶，他們最困惑或焦慮的是什么？SAP如何幫助他們？

原欣： 幾乎所有CEO都存在“FOMO”（Fear of Missing Out）心態，害怕錯過AI這班車。客戶普遍關注如何快速實現企業智能化轉型，特別是傳統企業高層對AI技術存在認知斷層，既希望抓住技術紅利又擔憂盲目投入風險。

但很多焦慮是表象的。CEO們突然變成技術迷，有時反而給CIO帶來困擾——老板不懂卻天天提需求，反而打亂正常節奏。我們需要引導客戶冷靜思考：AI的長遠價值是什么？當前最應該補什么課？

數字化轉型不能跳級。很多企業數據治理薄弱、系統老舊，我們希望客戶先打好基礎：建設現代化應用架構、完善數據治理、保障安全合規，這樣才能在AI應用成熟時“插上就跑”。

原來很多擁抱AI技術的小公司他們調回頭做Agent的時候，會發現自己的數據的量沒有到那，真正說要用Agent實現一些內外拉通的事情，真正做到的內部運營的提效的時候，數據是一個大問題。AI它不是一步到位到AI的，Digital muscle不夠強勁很難一步跨越到AI的，是不是足夠的做了年輕化的部署，是不是真的在數據的治理架構層面搭建的足夠強大，足夠的好，安全設置是不是足夠好，這些底層的東西才能支撐你，等更多的所謂的AI應用，AI Agent成熟的時候，它是插上就能跑的，而不是掉過頭發現這不行那不行，橫向拉通的時候這個數那個數對不齊。這是我希望在中國能看到的，能做到的。

SAP的價值在于幫助企業在數據產生和流動的時刻就實現標準化、結構化，減少后期“人工清洗”的負擔——畢竟AI背后有多少人工就有多少智能，必須用高效集約的方式在數據源頭完成治理，這既是應對焦慮的務實方案，也是SAP區別于純AI廠商的核心競爭力。

Q4：SAP與阿里云的合作進展如何？生態開放是否意味著SAP將放棄“宇宙中心”地位？

劉湘明：從5月馬德里宣布戰略升級，到云棲大會聯合發布新品，SAP與阿里云的合作是否已進入“熱戀期”？這種開放合作是否意味著SAP不再堅持封閉生態？

原欣： 驅動我們合作的核心永遠是客戶。阿里云是中國市場的云服務領導者，能提供安全、穩定、彈性的基礎設施，支撐SAP重量級應用的落地。同時，雙方在服務中國企業出海、阿里云全球化布局上也有高度契合。

關于生態開放，我的觀點是，如果整個世界都移民火星了，你還能獨守地球嗎？ 當所有AI工具鏈、開發生態、ISV（獨立軟件供應商）都不再生長在你的封閉體系內時，它是沒有未來的生意。SAP必須主動開放，定義清楚自身內核的邊界，并構建能與外部Agent、開發生態高效連接的平臺。

這可能確實意味著SAP可能不再是“宇宙中心”，原來SAP核心的系統非常強，短時間內非常難以被超越的，但是它有可能被新的架構重新的組裝進去變成里面的一個新模塊，可能沒準將來這個中心是AI或者是數據，這是一個很大的變化，這個是要適應的。

例如，飛書等工具已經改變了用戶與系統的交互方式，未來AI Agent可能通過外掛方式直接完成業務操作，應用本身的存在感會減弱。SAP必須融入新生態，而不是被蠶食。我們正在推動ABAP開發者社群向開放生態轉型，讓這些沉淀了數十年的開發力量能在BTP（業務技術平臺）等新環境中找到位置。

 Q5：作為SAP中國首位女性總裁，你如何推動組織能力煥新？

劉湘明： 最后一個問題關于你自己。你提到SAP中國團隊的能力與市場要求存在鴻溝，你作為領導者，如何推動這支團隊進化？

原欣： 我之所以加入SAP，是因為看到AI技術經歷了三年狂飆后，最終必須回歸業務價值創造。而SAP正處于這個結合點上。

我的背景是顧問出身，經歷過低代碼、解耦等變革，但回歸后發現ERP的核心價值依然穩固。但現在，我們必須以周甚至天為單位快速迭代認知。中國AI市場的卷度遠超全球，如果團隊還在用一套PPT應付所有客戶，必然被淘汰。

我常對團隊說，不要以為靠勤奮就能贏，必須換打法。我們要幫助客戶做出面向未來的選擇，而不是總在事后補救。銷售不僅要懂產品，更要懂客戶的業務痛點、懂AI技術趨勢、懂生態合作可能。

此外在技術生態重構上，必須從封閉系統向開放平臺轉型。必須讓ABAP開發者在BTP新生態找到定位。借鑒Oracle的Java生態經驗，重構開發者價值網絡，解決封閉系統與本土開源生態的兼容問題，強調數據治理與AI Ready應用的構建能力，通過高頻接觸本土AI企業提升實戰認知。